Приглашаем на открытый тренинг "Как договориться с аптечной сетью?". Данный курс (на 70% включающий деловые игры с моделированием реальных переговоров с сетевыми аптеками)
специально разработан для представителей фармкомпаний, в обязанности
которых входит непосредственное, интенсивное деловое общение с
закупщиками из сетевых аптек. Тренинг пройдет 20-21 июня.
Открыт набор в группы на открытые тренинги в июне и июле 2015 года. Мы приглашаем на тренинги: "Основные управленческие навыки", "Как договориться с аптечной сетью?", "Работа с возражениями", "Ораторское мастерство"
Продолжается формирование группы на курс бизнес тренинга "Ораторское мастерство". Курс вобрал в себя лучшее из современных программ ораторского искусства, мастерства деловой презентации и классических канонов актерской профессии, описанных Станиславским. Занятия оптимально сочетают теоретическую подготовку с практическими упражнениями.
Приглашаем Вас на бизнес-тренинг руководителей "Основные управленческие навыки". Цель - совершенствование умений и навыков эффективного руководства.
Продолжается формирование группы на продвинутый курс тренинга «Переговоры с аптечными сетями». Данный курс специально разработан для представителей фармкомпаний, в обязанности которых входит непосредственное, интенсивное деловое общение с закупщиками из сетевых аптек.
Комиссия Правительства РФ одобрила законопроект об отмене обязательности печати для юрлиц. В то же время законопроект не направлен на запрет круглой печати как инструмента бумажного документооборота вообще, это лишь возможность отказаться от круглой печати, в том числе в пользу современных способов идентификации. При этом при отмене обязанности право использовать круглую печать сохраняется.
Только 7% россиян не жалуются на стресс на работе. Как показал опрос 1000 экономически активных россиян, имеющих постоянную работу, самый стрессогенный фактор для большинства сотрудников — это их руководитель.
Успешно завершен тренинг «Основные управленческие навыки». Особое внимание в курсе уделено таким важнейшим инструментам управления как делегирование и эффективное планирование действий сотрудников.
Запущен новый проект Корпоративный университет «ПРОДАЖИ BtB» (см. презентацию). Разработчик и ведущий корпоративного Университета бизнес-консультант с большим практический опытом в этой сфере – Лукша Николай
Для одного из ведущих продавцов одежды и аксессуаров в стиле милитари проведен тренинг и практические занятия по мерчандайзингу. Проект ведет тренер Захаров Александр.
Продолжение обучения с компанией «ЭмСиЭл фарма»… тренинг и деловая игра. Участники отмечали, что обучение было не только полезным и интересным, но и очень увлекательным! Получили истинное удовольствие от обучения.
Состоялся проект для одного из ведущих поставщиков на российский фарм рынок лицензированных оригинальных препаратов европейских партнеров, входящих в ТОП25 ведущих отечественных компаний по обороту своего ассортимента. Проведен тренинг «Торговый маркетинг в фармацевтическом бизнесе (инструменты, эффективность)».
Торговый маркетинг в фармацевтическом бизнесе (инструменты, эффективность)
Цель семинара: обеспечить основные знания в области построения системы маркетингового взаимодействия производителя с аптечными сетями, современных инструментов торгового маркетинга (trade-маркетинг). В ходе занятия будут использованы актуальные примеры из практики trade-маркетинга отечественных и зарубежных компаний.
Формы проведения семинара: теоретическая часть и дискуссия по актуальной проблематике; практические упражнения в виде решения сквозного кейса к каждому разделу.
Продолжительность – 2 дня.
Содержание программы:
I. Организация системы trade-маркетинга
Сущность интегрированного маркетинга. Комплекс интегрированных маркетинговых коммуникаций (ИМК).
Назначение и экономическая эффективность инструментов ATL и BTL: кто побеждает?
Роль трейд-маркетинга в ИМК. в Сущность, цели и ключевые функции trade-маркетинга.
Классификация основных инструментов trade-маркетинга.
Что такое программа trade-маркетинга? Как правильно расставить акценты и определить приоритеты в программе trade-маркетинга. Возможные цели программы trade-маркетинга.
Алгоритм разработки программы trade-маркетинга на территории.
Использование отдельных инструментов trade-маркетинга в рамках развития бренда (марочной линии), товарной группы, товарной категории. Использование различных инструментов trade-маркетинга на различных фазах жизненного цикла продуктовой группы или бренда.
Формы организации trade-маркетинга на предприятии. В каких случаях необходимо ли формирование специализированного подразделения. Принципы взаимодействия с другими подразделениями (продажи, маркетинг, реклама, брендинг).
Основные подходы к формированию бюджета кампании (акции).
Контроль и оценка эффективности системы trade-маркетинга и отдельных кампаний (акций). Показатели эффективности дистрибьюции. Модель иерархии эффектов. Система показателей и информационные источники для оценки эффективности кампаний и акций продвижения в рамках программы trade-маркетинга.
II. Введение в категорийный менеджмент - как мыслит клиент?
Определение категорийного менеджмента, основные отличия от традиционного управления ассортиментом.
Задачи категорийного менеджера.
Формирование и управление товарными категориями.
Формирование системы отчетности по движению товара.
Зоны ответственности региональных маркетологов при внедрении системы категорийного менеджмента.
Должностная инструкция, цели и задачи должности. Взаимодействие с категорийными менеджерами, распределение ответственности.
III. Основные инструменты управления ассортиментом
1. АВС-анализ. XYZ – анализ
Правило Паретто. Возможности данного метода, критерии группировки товаров. Правила построения АВС-рейтинга, основные выводы. АВС – анализ по категориям и внутри категорий. Стратегии по отношению к товарам группы А, В и С.
2. Адаптированная матрица
Матрица BCG - классическим универсальный инструмент для анализа ассортиментного портфеля организации. Адаптация матрицы под потребности организации. Стратегии работы с «дойными коровами», «звездами», «собаками», «дикими кошками». Пример матрицы.
3. Прогнозирование продаж, методы
Практический блок. Участники узнают основные правила составления АВС – анализа.
IV. Принципы построения и стимулирования дистрибьюторов и аптечных сетей
Сущность и принципы тrade-promotion. Использование инструментов трейд-маркетинга в различных каналах сбыта, на различных уровнях цепочки дистрибьюции.
Подходы к формированию и развитию клиентской базы дистрибьюторов и разработка критериев выбора ключевых клиентов (дистрибьюторов и аптечных сетей).
Организация эффективного взаимодействия и принципы контроля работы деловых партнеров компании.
Управление процессом стимулирования дистрибьюторской сети. Trade-промо: эффективные мотивационные программы приемы: бонусные и дисконтные программы, мерчандайзинг, информационная и рекламная поддержка, обучение персонала, конкурсы и пр.
Виды скидок и оценка их стимулирующего эффекта.
Принципы стимулирования персонала партнеров.
Торговые конкурсы среди аптечных сетей и дистрибьюторов. Формы специальных мероприятий в работе.
Основные инструменты программы лояльности в системе trade-маркетинга.
V. Принципы построения и стимулирования торговых розничных сетей
Классификация и основные тенденции развития современных форматов розничной торговли.
Использование инструментов трейд-маркетинга при работе с аптечными сетями.
Необходимое зло: виды «платы за вход» в розничную сеть.
Сущность и продвижения программы (стандарта) мерчандайзинга производителя в каналах розничной торговли. Планограмма и brand zone: что это такое? Как организовать контроль исполнения аптеками договорных обязательств по программе мерчандайзинга. Основные функции мерчандайзера.
POSM (реклама в местах продаж): виды, границы применимости и экономическая эффективность. Обзор современных тенденций и примеры креативных POSM-компаний.
Контроль уровня обслуживания на партнерских предприятиях розничной торговли: основные направления, методы получения информации и оценки. Использование метода «мистери-шоппинг» («таинственная покупка»).
Стимулирование торгового розничного персонала: торговые конкурсы, бонусные программы, программы обучения и пр.
VI. Поддержка сбыта: Подготовка и реализация торговых кампаний
Стимулирование сбыта:
Sell-in: Скидки, виды скидок (индивидуальные условия, за единовременную закупку, за достижение поставленного плана, сезонные /внесезонные, за поощрение продажи нового товара, за комплексную закупку).
Sell-out: (за единицу товара, за выполнение индивидуального плана, процент от объема реализации, за увеличение дистрибьюции, купоны, лотерея, командный бонус).
Специальные события:
Специализированные выставки, презентации. Демонстрация товара и образцы для торгового персонала, тренинги, семинары и конференции, сертификаты, грамоты.
Consumer-promotion: мероприятия trade-маркетинга, ориентированные на розничных покупателей.
Классификация основных инструментов сonsumer-promo.
Обзор наиболее эффективных и креативных инструментов сonsumer-promo. Примеры выдающихся кампаний.
РОS – материалы, выкладка товара на полках, распродажи, презентация товара в магазинах и демонстрация, премирование покупателей, купоны, игры, конкурсы и лотереи для покупателей, консультант в торговом зале.
VII. Стандарт выкладки по системе GLOBALSCORE
Расположение: Размещение (Порядок групп, продаваемый товар) Поток покупателей (порядок расположения по марке), группировка, оборот товарных запасов, отдельные товары.
Представление: Ценники, вспомогательные ценники, POS-материалы - на полке и в зале, Чистота и порядок (полки и торговый зал).
Ассортимент (запас) Приоритетные группы, приоритетная упаковка, Уровень запасов: на складе, в торговом зале Распределение места: по категориям товара, по группе товаров.
Интеграция мероприятий сonsumer-promo с другими коммуникативными инструментами. Примеры выдающихся и креативных кампаний.
Special Events: цели, задачи, достигнутый эффект. Примеры креативных и малобюджетных мероприятий событийного маркетинга.
Можно ли спланировать и организовать мероприятия сonsumer-promo собственными силами? Инструменты альтернативного и партизанского сonsumer-promo. Примеры выдающихся кампаний.
Алгоритм планирования кампании (акции). Разработка брифа для BTL.